Als Immobilienmakler ist die Akquise von Objekten eine der wichtigsten Aufgaben. Dabei geht es nicht nur darum, möglichst viele Objekte zu sammeln, sondern die richtigen Objekte zu finden und systematisch zu akquirieren.
Immobilienmakler bekommen zu wenig Alleinaufträge
In diesem Blogartikel zeige ich Dir, wie Du ein effektives System für die Akquise aufbaust und dadurch nachhaltig erfolgreich wirst.
Warum ein systematischer Ansatz bei der Akquise wichtig ist
Ein systematischer Ansatz bei der Akquise stellt sicher, dass Du stets qualifizierte und verkaufbare Objekte in Deinem Portfolio hast. Ohne System läuft man Gefahr, Zeit und Ressourcen auf Objekte zu verschwenden, die schwer oder gar nicht zu verkaufen sind.
Mit einem strukturierten Prozess hingegen kannst Du gezielt vorgehen und Deine Erfolgschancen maximieren.
Die 5 Schritte eines erfolgreichen Akquise-Systems
Schritt 1: Qualifizierung der potenziellen Auftraggeber
Nur Termine mit potenziellen Auftraggebern vereinbaren, die vorher qualifiziert wurden und tatsächlich verkaufen wollen.
Diese Qualifizierung erfolgt durch ein kurzes Telefonat oder ein Online-Formular, in dem die wichtigsten Informationen abgefragt werden.
- Hat der Verkäufer bereits eine Immobilie im Auge?
- Wie dringend ist der Verkauf?
- Welche Preisvorstellungen hat der Verkäufer?
Schritt 2: Erstgespräch führen
Das Erstgespräch dient dazu, die Wünsche und den wahren Grund für den Verkauf zu erfahren.
Dabei werden die Daten zum Objekt korrekt aufgenommen. Hierbei ist es wichtig, eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen und dem Verkäufer zuzuhören.
Schritt 3: Analyse und Bewertung der Immobilie
Eine professionelle Bewertung der Immobilie wird auf der Basis von mindestens fünf verschiedenen Verfahren und Werten ermittelt. Der Verkäufer hat auf das Ergebnis keinen Einfluss, sondern nur die Fakten.
Dies ist eine Maxime!
- SWOT-Analyse: Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Immobilie analysieren.
- Vergleichbare Objekte: Eine umfangreiche Marktrecherche und direkte Vergleichsobjekte heranziehen.
- Marktberichte: Daten aus örtlichen Gutachterberichten nutzen.
- Ertragswertverfahren: Für Eigentumswohnungen, Mehrfamilienhäuser und Gewerbeimmobilien.
- Sachwertverfahren: Für Wohnimmobilien.
Schritt 4: Verkaufsstrategie und Abschluss des Alleinauftrages
Der zweite Termin mit dem Verkäufer dient der Besprechung der Verkaufsstrategie, der Bewertung, Einwandbehandlung und des Abschlusses des Alleinauftrages. Dies läuft auf der Basis klarer Richtlinien ab.
- Verkaufsstrategie entwickeln: Gemeinsam mit dem Verkäufer die beste Verkaufsstrategie erarbeiten.
- Einwände behandeln: Eventuelle Einwände des Verkäufers professionell und überzeugend entkräften.
- Alleinauftrag abschließen: Den Alleinauftrag auf Basis einer realistischen und verkaufbaren Bewertung abschließen.
Schritt 5: Nachbereitung und Follow-up
Nach dem Abschluss des Alleinauftrages ist die Arbeit noch nicht getan.
Eine regelmäßige Nachbereitung und Follow-up sind entscheidend, um den Kontakt zum Verkäufer zu halten und sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess reibungslos verläuft.
- Regelmäßige Updates: Den Verkäufer regelmäßig über den Stand der Dinge informieren.
- Offene Fragen klären: Jederzeit für Fragen und Anliegen des Verkäufers erreichbar sein.
- Vertrauensvolle Beziehung pflegen: Eine langfristige, vertrauensvolle Beziehung zum Verkäufer aufbauen.
Die Trennung der Rollen
Der Einkauf und der Verkauf, wenn es professionell betrieben wird, sind jeweils Fulltime-Jobs. Wenn beide Rollen gleichzeitig betrieben werden, bleibt immer eine Sache auf der Strecke. Dies nennt man einen klassischen Rollenkonflikt.
Um dauerhaft einen vollen Terminkalender zu haben, Aufträge am Fließband abzuschließen, rechtzeitig die Immobilien aufzubereiten und erfolgreich abzuwickeln, braucht es Personal, klare Strukturen und Prozesse.
Ohne diese gerät alles ins Stocken und die Leistung kann nicht professionell geliefert werden.
Der Umgang mit Vorwänden und Einwänden von Verkäufern
Wenn Menschen unsicher sind, treffen sie keine Entscheidung. So einfach ist das. Hier unterscheidet sich der Amateur von einem Profi.
Der Profi weiß genau, was die Hintergründe sind, weil er sie bereits in der Qualifizierung und dem gesamten Prozess ausfindig gemacht hat.
- Vorstellung des Ablaufs: Zeigen Sie dem Verkäufer, wie die Vermarktung abläuft und geben Sie ihm Beispiele von vergangenen Verkäufen und Ergebnissen.
- Verständliche Kommunikation: Holen Sie den Verkäufer immer auf seiner Stufe ab, was er verstehen kann und überfordern Sie ihn niemals, sonst wird er nicht abschließen. Die Bewertung muss mit einfachen Worten auf den Punkt gebracht werden.
- Einfache Begriffe: Verwenden Sie einfache Begriffe, die es leicht verständlich machen. Zu viele Fachbegriffe überfordern den Verkäufer, deshalb erklären Sie komplizierte Begriffe direkt oder verwenden Sie einfache Begriffe, die es leicht verständlich machen.
Die 10 Fähigkeiten eines Top-Experten-Maklers
Ein erfolgreicher Immobilienmakler zeichnet sich durch eine Vielzahl von Fähigkeiten aus. Hier sind die zehn wichtigsten Fähigkeiten, die Du als Makler entwickeln solltest:
- Kenntnis der Gesetzmäßigkeiten und Regeln in den Fachbereichen Einkauf, Bewertung und Verkauf von Immobilien.
- Beherrschung von Bewertungs- und Analyseverfahren, um eine Immobilie ohne Emotionen und professionell in der Tiefe zu bewerten.
- Aktuelle Arbeitsweise und Werkzeuge, die stets auf dem neuesten Stand sind und dem besten entsprechen, was der Markt zu bieten hat.
- Entwicklung funktionierender Prozesse, die systematisch vorgehen und niemals einen Arbeitsschritt überspringen.
- Proaktive Problemlösung, bei der Herausforderungen nicht aus dem Weg gegangen werden und stets in Kommunikation mit den Auftraggebern bleiben.
- Zuverlässigkeit, bei der Aufgaben zu Ende gebracht und Versprechen gehalten werden.
- Verständnis der Marktrecherche und Analyse von Vergleichsobjekten.
- Kenntnis von Marktberichten und verkauften Immobilien zur Bewertung von Ertrags- und Sachwerten.
- Anwendung des Ertragswertverfahrens zur Bewertung von Eigentumswohnungen, Mehrfamilienhäusern und Gewerbeimmobilien.
- Anwendung des Sachwertverfahrens zur Bewertung von Wohnimmobilien.
Fazit
Ein systematischer Ansatz bei der Akquise von Immobilienobjekten ist entscheidend für den langfristigen Erfolg als Immobilienmakler.
Mit klaren Prozessen, einer strukturierten Vorgehensweise und den richtigen Fähigkeiten kannst Du sicherstellen, dass Du stets verkaufbare Objekte in Deinem Portfolio hast und Deine Erfolgschancen maximierst.
Nutze die Erfahrungen und Ressourcen von Bosbach Consulting, um Dein Akquise-System zu optimieren und Dich als Experte in der Branche zu positionieren.
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